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王翔：机构购买基金痛点待解 基金销售业务前景广阔
2019-01-11 14:30:05 来源：证券时报网
新三板挂牌企业基玉金服董事长王翔是一个航模爱好者。他的办公室里摆满了各种飞机模型，从莱特兄弟1903年试飞的“飞行者一号”，到二战著名的“超级空中堡垒”轰炸机，都彰显主人搏击长空的志向。
王翔说，他从高中时代就开始着手组装航模。工作后，他更加感觉创业和飞行有很多相似之处：都要面临诸多挑战，一次又一次的尝试，不断创新，甚至试错，但同时也都要严谨、遵守规则。大学时选修的会计专业，更是让他认识到了这一点，“监管不允许的事情我们是坚决不做的”。
有17年基金从业经验的王翔深知机构购买基金的痛点，从成立之初，他就将基玉金服定位为To B 服务的公司，其主导开发的“基构通”是国内首个专注金融机构间线上、电子化、无纸化的基金交易平台。在独角兽公司纷纷选择C端的时候，王翔选择了一条较为艰难的发展之路。近日记者就相关问题对王翔进行了专访，他坚定认为B端市场未来前景广阔，但真的要耐住寂寞，厚积薄发，最终能扶摇直上。
机构业务前景广阔
记者：目前基金第三方销售平台To C端有不少成功的案例，公司旗下基煜基金是首家专注于To B端的基金销售公司，这种模式难点在哪里？前景如何？
王翔：对于基金销售To B端的前景我们非常看好，这个市场将会越来越大。德勤去年发布了关于中美独角兽公司比较的报告，报告中就提到中国的独角兽往往集中在电子商务等C端市场，但美国独角兽企业第一大占比却是专注To B业务的公司。根据海外市场经验，当一个行业充分竞争后，对供应商的需求将越来越大，To B市场将逐步发展起来。
2018年资管新规出来后，机构对于专业化分工的需求越来越大，To B端就需要大量的服务商，包括IT服务、投研服务、培训服务等。目前To B端的市场刚刚开始，将会有比较大的发展空间。
记者：金融机构买基金的痛点在哪里？
王翔：以前中国金融机构买基金产品主要方式是线下、手工、纸质和点对点的。机构买基金需要分别到不同的基金公司填写一堆开户材料、传真申购单等。资管新规出台后，大量的金融机构需要扩大基金交易对手，同时还要具备迅速处理大量交易的能力，手续非常繁琐，这就是机构的第一个痛点——交易效率低；第二个痛点是数据处理能力低，因为现在信息过剩，需要准确区分哪些是核心、客观中立的数据；第三个痛点是内控，To B和T o C逻辑的最大不同就是金融机构对安全的要求。内部的授权分工、账户统一记录、数据的穿透式管理等，这都需要后台标准化的统一管理，否则很容易导致操作上的风险。
针对金融机构这些痛点，我们从2016年开始上线了“基构通”，在“基构通”的平台上，开一次户可以直接购买超过4000个基金，让决策效率和投资交易效率出现成倍提高。
To B业务是要耐得住寂寞
记者：中小银行往往选择委外投资，银行理财子公司成立后，会不会成为你的竞争对手？
王翔：对多数行业来说，竞争和新鲜血液总是好事。银行理财子公司的出现，既能促进基金行业的变革与创新，也能使银行资管业的专业与效率提升。
从战略和规划上，我们目前不仅覆盖了大量中小金融机构，同时也服务着大量的大型金融机构。大型机构同样面临着资管行业的痛点，他们同样需要专业的服务团队，也需要核心客观的信息，同时他还需要建立和交易对手之间的基础设施，所以我们给他们提供的是多元化的服务。
记者：你们主营收入来源于基金的尾随佣金，这个部分是否会被不断压缩？
王翔：这个市场还是非常大的。目前国内基金和银行理财的规模在约40万亿左右，基金销售公司中里存量过千亿的公司已经是头部企业了，这个和总量比还是非常非常小的。
未来我们肯定会探讨一些其他业务，但是目前先把主业做扎实了。我们目前非常重视中小金融机构还有一个重要因素，就是希望可以通过我们的力量去推动中小金融机构的基础设施建设和合规管理，从而为深化普惠金融尽一份力量。通过“基构通”帮助他们提升效率，加强内控管理。中小金融机构的资产管理做好了，将极大拓展农民和小城镇居民的规范化的投资渠道。
记者：中小金融机构分布在全国各地，展业难度会不会很大？
王翔：对于To B业务而言展业难度和壁垒都非常高。全世界所有To B行业，前期投入的成本都非常高，起效也非常慢，机构业务开发一个客户平均需要起码一年左右的时间。To B业务不仅需要大量资金投入，更为重要的是时间和信任的积累，一点一滴用心打磨，既是对自己负责，更是对客户负责。
我们是全国100多家基金销售公司里唯一一家从拿到牌照第一天开始就只专注做To B业务的，这个战略非常明确，做To B业务是要耐得住寂寞，我们比同行更懂客户，这些年就是扎扎实实把技术的底层部分搭建好，“基构通”上线2年以来，光个性化的客户需求就做了200多种。我们调研了2000多次客户需求，每2周上线一个新版本，都是基于机构客户工作场景的实际需求。
资本运作计划待定
记者：目前不少挂牌新三板的科技公司打算直接去港股挂牌，你怎么看？
王翔：我们确实希望股转中心能不断推出有利于发展新三板的措施，直接去港股上市是股转中心推出的对于新三板挂牌企业一个非常好的举措，我们也在结合公司的具体情况评估各种可能性，但并不着急决定。
对一个好的企业，上市仅是过程，而非目的，我们现阶段扎扎实实地把业务做好、产品做好、客户服务好，同时为推动行业发展尽一己之力，这个对于我们来说更为重要。未来何时上市、选择哪里上市等，我们将根据市场情况以及公司发展的情况适时决定。
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