基金迎销售革命 公募投顾业务全方位推进

　　投顾业务的推出，有助于基金将“短钱变长钱”。未来基金的长钱将来自两个方面：一是税收递延政策下养老金的汇集，二是专业投资顾问帮助投资者形成正确的投资理念，通过有温度的陪伴帮助投资者度过市场波动，长期持有基金。

　　中国基金报记者 方丽 陆慧婧 张燕北

　　公募投顾业务试点开闸，一场基金销售革命随之开启。首批获得试点资格的5家基金公司“厉兵秣马”，全方位推进投顾业务尽快开展。

　　业内人士表示，基金投顾业务是财富管理行业具有里程碑意义的大事，意味着公募基金“买方时代”的到来，中国财富管理行业开始从以产品为中心转向以客户为中心。

　　公募全方位备战投顾业务

　　中国基金报记者了解到，易方达、南方、华夏、嘉实、中欧等5家首批试点基金公司及旗下负责实行投顾业务的机构，已在基金研究及优选、客户洞察、系统建设、制度完善等多个方面做了较充足的准备。

　　易方达基金表示，将针对不同客户群体需求，在资产配置、择时轮动和基金优选三个层面为客户提供针对性投顾服务。“开展基金投顾业务，让专业的投资顾问辅助投资者做出基金产品投资决策并监督执行，有助于提高投资者投资的纪律性、适度抑制追涨杀跌行为，切实增强广大投资者的获得感；也有助于提升公募基金行业服务居民财富管理需求的能力，更好地满足投资者的个性化投资需求。”易方达基金表示。

　　南方基金的投顾业务是与天天基金合作，以公募基金作为底层产品，同时推出投顾子品牌“司南智投”，建立投顾业务基金备选库管理制度，规定相应的基金入库标准和流程，由专业的基金中基金（FOF）投资团队宏观研究与资产配置部来负责执行。具体投顾策略方面，“司南智投”将为客户提供三大场景的投资解决方案：绝对收益场景、目标风险场景和多因子股基精选场景，以匹配不同投资者的风险收益水平。值得一提的是，南方基金对于投顾业务人员的考核，投顾规模不与销售绩效挂钩。

　　华夏基金将通过旗下的华夏财富开展投顾业务。华夏财富为正式上线投顾业务已经做了三年多的准备，服务系统、人选和产品均已就位，一些服务细则在做最后确认，已经接受投资者咨询和预约服务。据介绍，华夏财富和华夏基金为基金投资顾问业务成立了专门的投资决策委员会。

　　中欧基金也是通过旗下销售子公司中欧钱滚滚开展投顾业务。“我们搭建了数据平台系统和数据仓库，提取了大量的客户标签，组建了专门的数据分析团队进行梳理和分析，找出一些影响客户投资体验的关键点，在合适的时间以合适的方式去帮助客户。”中欧基金相关负责人介绍。

　　嘉实基金进行投顾业务的是财富管理子公司嘉实财富，目前已完成了独立系统开发，其中包括自主研发的投资者RPS风险定位系统、全市场资产配置管理系统、海量投资者管理系统、交易流程监控系统以及账户诊断系统。“多年来，我们持续开展定制账户业务、探索与实践‘买方代理’服务，打通了系统搭建、投资决策、风控制度等多个环节。”嘉实财富相关负责人介绍。

　　各大机构积极参与

　　除了首批试点的5家基金公司，行业中有意开展公募基金投资顾问业务的机构非常多，第三方理财机构、基金公司、券商、银行都在积极准备。

　　一家大型基金公司人士表示，该公司也申请了相关资格，未能在第一批入选，但投资顾问业务相关的系统、人员等方面都做了不少准备工作。

　　此外，还有不少基金公司在积极准备，计划尽快上报资格申请。

　　恒生电子(行情600570,诊股)财富经纪业务群产品负责人陈飞表示，公募基金投资顾问试点工作的开展，对行业影响较大。近期很多基金公司来交流沟通，寻求合作。不少公司都有计划做投顾业务，申请资格需要报备的方案涉及IT系统等环节，行业需求较大。

　　不仅基金公司，其他第三方机构也很积极。好买基金表示，公募基金试点投顾业务，将改变整个财富管理的模式，真正做到将投顾与客户利益绑定。好买也在积极申请相关资格，在人才、制度、技术上已经做了长期充分的准备。“人才方面，2007年我们建立了基金研究中心，在公、私募基金的研究和FOF投资方面构建了完善的研究体系和科学的方法论，通过不断实践进行检验，这些工作和成果非常符合投顾业务的专业要求。如果获得投顾试点，我们会将目前的激励考核机制复制到投顾服务。在技术上，好买已经具备组合系统功能，后续在收费机制、调仓功能上做适当改造即可满足投顾服务要求。”好买基金表示。

　　考验机构专业能力

　　受访人士表示，投资顾问业务具有划时代意义，也要求参与机构具有更高的服务水平。

　　“与传统的基于‘卖方代理’的基金销售模式相比，基金投顾是‘买方代理’模式，更强调为客户提供量身定制的理财规划和全天候的资产配置服务，对专业性的要求更高。”华夏基金表示，通过减免认申购费和收取一定的账户管理费，与客户投资利益进行绑定，帮助客户赚取长期收益，基金投顾的模式将改变长久以来以销售代销机构为主导的基金营销格局，提升客户理财投资的体验。

　　好买基金在谈及专业的基金投资顾问需要具备的素质时表示，做好投顾需要具备三方面素质：第一、长期的研究基础。研究需要时间的积累，不可能一蹴而就。第二、要有专业人员。研究是要坐冷板凳的行业，但做好投顾必须有专门专业的人员。第三、对资产的特性有充分了解，对投资理念有信仰。

　　陈飞表示，投顾系统涉及环节较多，针对普通投资者做到千人千面差异非常大，此外还包括投资者教育、适当性管理等环节。这项业务的难点是如何将客户诉求和产品匹配起来。比如客户需要什么样的产品风险等级、预期收益、投资期限，如何做好基金组合构建和配置等，参与者必须具备更高的水平。

　　财富管理行业迎接巨变

　　公募基金投资顾问业务将改变财富管理行业借助销售收费的弊端，实现从“卖方代理”向“买方代理”的转型。

　　盈米基金CEO肖雯表示，投顾试点在财富管理行业是具有里程碑意义的事件。从制度设计上推动了财富管理行业从“卖方代理”向“买方代理”转型。在资管新规对财富管理行业与资产管理行业行为及价值观重构的大背景下，这一试点的出台，标志着中国财富管理行业开始从以产品为中心转向以客户为中心，从粗放生长转向精耕细作。肖雯认为，投顾业务的推出，有助于基金将“短钱变长钱”。站在买方立场上，投顾的使命不再是把产品卖出去，而是要帮助投资者克服“追涨杀跌”的人性弱点，用正确的理念投资基金。未来基金的长钱将来源于两个方面，一是税收递延政策下养老金的汇集；二是专业的投资顾问帮助投资者形成正确的投资理念，通过有温度的陪伴，帮助投资者度过市场波动，长期持有基金。

　　肖雯强调，投顾业务还能够推动权益基金的发展。投顾的作用是提供资产配置，传播正确的投资理念。权益基金是真正能帮助投资者挣钱的工具。长期而言，投顾的使命是帮助和陪伴老百姓(行情603883,诊股)度过波动，长期持有权益资产，从而获得资本市场的回报，这也有助于推动全市场权益类基金的发展壮大。

　　“投资顾问业务，可以说是产品销售向财富管理转型的基础，对券商、银行、基金、财富管理公司等机构来说都有重大意义，可以真正实现以客户为中心、坚持价值投资回归本源的转型。”陈飞预计，这个业务将是一个长期过程，会慢慢发展壮大。投资顾问业务的核心是信用体系的建立，机构要真正赢得客户的信任，才能在长期的竞争中胜出。

　　据陈飞介绍，目前恒生电子已经针对公募基金投资顾问试点制定了一整套方案，涉及客户引入和客户画像、开立专属投顾账户、产品研究和引入、投资组合策略生成、投资组合管理、资产配置建议、交易指令分发和执行、组合监测和业绩跟踪、多样收费模式、信息披露、合规报送等各个环节。未来还会继续根据监管要求以及市场和客户需求，不断迭代，提高效率。

　　在好买基金看来，投顾试点推出，行业格局将发生潜移默化的改变。“现在的格局是销售渠道收取尾随佣金。在利益上，渠道和基金公司是站在一起的，这就造成销售时会重点推荐有激励和分成高的产品。未来采取投顾模式，收费是从投资者角度出发，立场和投资者站在一起。相应的，基金的费用也会便宜一些。”

　　建立付费习惯并非易事

　　尽管备受期待，但一些问题不可忽视。目前，多数投资者并没有形成为财富管理付费的习惯，推行投资顾问业务还有很多实际的困难。

　　好买基金认为，投顾业务试点将挑战客户对收费模式的接受程度。收费模式相当于“高药价+低出诊费”，出诊费上升，药价变低，总体是有利于投资者的。同时，基金作为一类产品，有自身的特点，投顾业务模式也将挑战基金研究的专业性。

　　南方基金直言，当前最大的挑战在于投顾业务还处于起步阶段，投资者对于投顾服务的认识、投顾服务的预期还不成熟，要构建成熟完善的投顾市场将是一个长期的过程。南方基金称，作为国内专业的投资机构之一，坚持价值投资，为客户提供优秀的解决方案是南方基金的优势，南方基金将在客户资源领域进行拓展，加强投资顾问团队建设，坚持投资者教育。

　　华夏基金表示，基金投资顾问是公募基金提供投资解决方案的一种形式，是基金销售模式或者说整个行业运营模式的一种变革。根据海外市场的经验，投顾业务和公募基金业务是相辅相成的，投资顾问一方面会将更适合的产品或基金组合推荐给投资者，帮助他们养成理性、长期投资的习惯，得到更好的基金投资体验，形成对整个公募基金行业的信任，从而促进公募行业的发展。另一方面，投资顾问同投资者利益绑定，坚持以投资者利益为中心，也能够从更专业的视角提出需求，促使基金公司拿出更好的产品和投资解决方案，帮助投资者更好地实现财富的保值增值。

　　“只有深度理解客户需求，同时具备丰富的资产管理经验的机构才能够在这场竞赛中取得更好的成绩。”华夏基金表示，目前投资者对基金投顾业务的认知度和接受度都还比较低，投资者教育工作至关重要。华夏财富会继续潜心修炼“内功”，通过多种形式，积极做好投资基金教育工作，为投资者提供更好的产品和服务。